Emoce nebo pravidla. Jak jsou přijímána rozhodnutí v sektoru B2B? Mohou nákupy prostřednictvím tendrů chránit před emocemi a zachovat pravidla pro výběr logistického partnera? Toto jsme prodiskutovali s Alexanderem Kovalčukem, ředitelem oddělení práce s tendry v AsstrA-Associated Traffic AG.
- Alexandře, je ve společnosti AssrtA používán postup pro výběrová řízení?
Tendroví klienti znamenají více než polovinu tržeb společnosti AsstrA, takže účast ve výběrových řízeních je strategickou součástí podnikání. Příprava a účast v těchto řízeních je vícestupňovým procesem do kterého jsou zapojeni také zaměstnanci z oddělení prodeje, zadávání zakázek, operací, finančních, právních i IT oddělení.
- Na kterých tendrech se AsstrA podílí?
Společnost se zaměřuje především na výběrová řízení klientů, se kterými již byla spolupráce zahájena. Následně jsou pečlivě zpracovány nabídky potenciálním klientům, protože jde o ziskový prodejní kanál pro rozšíření klientského portfolia společnosti. Důležitým kritériem výběru je přepravní geografie.
- Podle jakých kritérií si klienti vybírají uchazeče a vítěze tendru?
Hlavním kritériem je konkurenční cena a záruka 100% splnění závazků. Po předběžném stanovení ceny od organizátora nabídkového řízení je vytvořen seznam finalistů, jejichž návrhy jsou podrobně posuzovány komisí zadavatele. Zkušený přepravce nákladu chápe, že 2% úspor v nákladech na dopravní a logistické služby neodpovídají kompenzaci ohrožení stability podniku. Neúspěchy v přepravě vedou k narušení koherentních dodavatelských řetězců a potřebě vytvořit skladové zásoby, což znamená opět dodatečné náklady. Pozitivní zkušenost s přepravní společností je proto další výhodou.
- Jak zvýšit počet vyhraných tendrů?
Je nutné správně stanovit priority: analyzovat a prostudovat dokumentaci, podmínky, požadavky a kritéria pro hodnocení návrhů účastníků tak, aby nabídka maximálně odpovídala potřebám klienta.
Společnost věnuje pozornost automatizaci procesu. Počítačové programy provádějí komplexní výpočty, zatímco lidé se soustředí na hledání nestandardních řešení. Například před vtvořením ceny nabídky se vypočítají vzdálenosti od nakládky do vykládky. To zjednodušuje práci obsluhy a pomáhá vyhnout se chybám.
Vyvinutý program v AsstrA automaticky vypočítá rozpočet s odchylkou do 10% pro logistiku klienta nebo nového projektu. Testuje se podnikový IT systém, který porovnává dopravní cesty pro zákazníky společnost. Bereme v úvahu sezónnost, množství nákladu, tak aby se „vystavěly“ trasy s minimálním počtem najetých kilometrů. Toto optimalizuje přepravu pro kolejová vozidla, což nám umožňuje nabízet našim zákazníkům přiměřené ceny. Snižuje se také negativní dopad dopravy na životní prostředí.
- Chceme-li vše shrnout: emoce nebo pravidla? Co dominuje?
Účast na výběrovém řízení vyžaduje přísné dodržování stanovených pravidel. Konečné rozhodnutí klienta je ovlivněno součtem mnoha faktorů, včetně těch subjektivních. AsstrA usiluje o to, aby klienti volili v její prospěch na základě pravidel a emocí. Protože pozitivní služby jsou vytvářeny kvalitou služeb.